Fast Shop cresce com loja premium, preço competitivo e treinamento
Valor Econômico
O casal Marie (pronuncia-se Mariê) e Milton Kakumoto vai na contramão do varejo brasileiro. Donos da rede de eletrodomésticos e eletroeletrônicos Fast Shop, detestam aparecer, justo em um setor marcado pela "cara do dono". A empresa não vende móveis, um segmento que oferece margem de lucro bem superior à da área de eletro. Suas lojas são pensadas para atender as classes A e B, enquanto seus maiores rivais têm crescido amparados pelo aumento da renda do consumidor popular. Ainda assim, a família Kakumoto faz escola.
A Fast Shop encerrou 2010 com 63 lojas e faturamento, estimado pelo mercado, de R$ 3 bilhões (US$ 1,8 bilhão). A cifra é 50% do que fatura a vice-líder do setor, a Máquina de Vendas, que tem uma rede muito maior (750 pontos das bandeiras Ricardo Eletro, Insinuante e City Lar). Na Fast Shop, as lojas de layout sofisticado permitem a interação do consumidor com o produto - é possível até lavar roupa ao lado do vendedor. O modelo é referência aos concorrentes, cada vez mais interessados em investir no poder de sedução de lojas premium.
Em busca de preços competitivos, comparáveis aos de redes que atendem a classe C, a Fast Shop consegue negociar produtos com redução de até 15% na margem da indústria. "Para o fabricante, interessa ter a sua marca na loja, que funciona como um show room do que ele oferece em tecnologia de ponta", diz uma fonte da indústria. Não ver sua marca na Fast Shop é quase um indicativo de que o seu mix é de segunda linha, diz. É na parceria com fornecedores que está o maior diferencial da rede. A qualificação dos vendedores é uma obsessão da varejista. "Mobilizamos 500 vendedores da área de informática para aprender sobre o iPad, bem antes do lançamento no país, em dezembro", diz o diretor de marketing da Fast Shop, Luiz Pimentel, referindo-se ao computador tipo prancheta da Apple.
Ex- Pão de Açúcar e Telefônica, Pimentel foi contratado há um ano. Até então, a área de marketing fazia parte das atribuições de Marie, que comanda o departamento comercial e as parcerias com a indústria, enquanto o marido Milton se volta às estratégias de crescimento da rede. "Marie está à frente da operação e é obsessiva por treinamentos", diz outro fornecedor. Segundo Pimentel, em informática, a atualização para o time de vendas acontece a cada três meses, durante as mudanças de linha. "Colocamos 100% da equipe nos treinamentos", diz ele. A medida é exceção no varejo, que em geral aloca só parte dos vendedores para participar dos programas e transmitir o que aprendeu aos colegas.
Entre as atribuições do executivo, estão o reforço da parceria com a indústria nas ações de marketing, trabalhar a imagem da empresa nas redes sociais e pesquisar novas praças para a Fast Shop, que hoje está em sete Estados e no Distrito Federal. Em 2010, a rede chegou a Goiás. Além do e-commerce, a Fast Shop tem equipe própria de televendas. "Na rede, sempre é possível obter preços melhores à vista e por telefone", diz uma consultora especializada em varejo. Nos últimos dois anos, a varejista testou um formato alternativo, a Fast Shop Digital, que só vende eletroeletrônicos. "A linha branca ocupa muito espaço", diz Pimentel. Mas, até o momento, só há duas lojas com esta bandeira e o formato ainda está em análise.