Herbalife planeja novo salto até 2013

Valor Econômico - 16/07/2008

"Olá, tudo bem? Quer um café, água ou um shake?". Foi assim, oferecendo o produto que responde por 40% dos negócios da empresa, que o carioca Marcelo Zalcberg iniciou a entrevista que deu ao Valor na segunda-feira, logo após assumir a presidência da Herbalife, a terceira maior companhia de vendas diretas do país. Ele ocupa agora o lugar de Eneida Bini, que estava à frente da operação brasileira desde 2004. Zalcberg, que foi diretor de operações e de vendas durante a gestão da ex-presidente, assume o comando com energia total: "Vamos dobrar o tamanho da Herbalife no Brasil em cinco anos", promete. A meta é ambiciosa, uma vez que na gestão de Eneida a corporação já tinha crescido 100%. Em volume, as vendas saltaram 196% entre 2003 e 2006, o que colocou a operação brasileira entre as três maiores do mundo, depois do México e dos Estados Unidos. No ano passado, as vendas brutas no varejo chegaram a US$ 130 milhões, com alta de 7% em relação a 2006. Entre 2003 e 2007, o número de vendedores passou de 80 mil para 150 mil e a linha de produtos cresceu de 36 para 55. É por esse caminho que Zalcberg pretende seguir. "Até cinco anos atrás, toda linha era importada. Hoje, 16% dela desenvolvida e fabricada no Brasil", diz ele. "Não são produtos que deixamos de importar para fazer aqui. São artigos novos adaptados à realidade do mercado nacional", afirma. Essa adaptação à realidade, trocada em miúdos, é a tendência de baratear os produtos Herbalife. A produção local - por meio de três fábricas terceirizadas - tenta driblar custos com impostos, frete e estoques. Com isso, a empresa pode não só tornar a linha mais acessível como também lançar novos produtos com matérias-primas locais e de preço mais baixo. "Há quatro anos, nosso artigo mais barato custava R$ 40. Hoje está em R$ 9", explica. A companhia trabalha pelo sistema multinível de venda direta. Ou seja: além de ganhar com a venda, os distribuidores também lucram quando indicam outras pessoas para trabalhar com a Herbalife. Os distribuidores formam equipes de vendas e recebem um percentual sobre o que seus subordinados comercializam.