Sotheby's tenta nova investida no mercado brasileiro

A marca Sotheby's, líder mundial em imóveis residenciais de luxo, está de volta ao Brasil, desta vez, por meio de parceria com o Banco Modal, com a gestora imobiliária KSM Realty, a Integra Investments e a imobiliária Bossa Nova. A Bossa Nova Sotheby's International Realty (SIR), master franquia da Sotheby's no país, abre suas portas no próximo dia 24, em escritório na região dos Jardins, em São Paulo, com a meta de R$ 1 bilhão em vendas anuais ao final de cinco anos.

Os investimentos para trazer a marca ao Brasil, montar os escritórios previstos e treinar corretores não são divulgados pelos sócios, mas, segundo fontes de mercado, ficam em torno de R$ 15 milhões. Modal e KSM - que tem como sócios Oscar Segall, Carlos Malagoni, Raul Amorim e João Amorim Neto - possuem 62% da sociedade, a Bossa Nova possui 26%, e sócios da Integra, de Miami, o restante.

Dos cinco membros do conselho de administração da nova empresa, três são da KSM e do Modal, um é da Bossa Nova e o outro representa os sócios de Miami. Não há prazo para a saída do negócio por parte dos sócios financeiros, nem formato pré-definido para essa saída.

A parceria começou a ser costurada no início do ano passado. A Bossa Nova, criada em 2012, foi escolhida como imobiliária parceira pelo foco em empreendimentos residenciais de alto padrão e deu o nome à operação no Brasil.

Na época de aquisição dos royalties da Sotheby's, o dólar estava entre R$ 2,20 e R$ 2,30. Em função da piora do cenário econômico, o plano de negócios da nova empresa foi readequado, e o prazo de abertura das lojas renegociado, mas os sócios mantiveram a decisão de investimento de longo prazo.

"O alto padrão balança menos frente à recessão", afirma o presidente da Bossa Nova SIR, Luciano Amado. Embora reconheça que o ritmo de vendas não será como o "dos tempos áureos do mercado imobiliário", Amado diz que, neste momento, quem estiver mais preparado vai se sobressair e que os preços de imóveis de alto padrão tendem a ser mantidos devido à escassez dessas unidades.

O acordo foi fechado por 25 anos, renováveis por mais 25 anos. No formato inicial, a Bossa Nova SIR vai atuar "nos melhores bairros de São Paulo e do Rio de Janeiro" e no segmento de segunda residência no sul da Bahia. A meta é ter oito escritórios no prazo de três anos. O crescimento será orgânico e não por meio de aquisições. O direito de preferência de uso da marca poderá ser ampliado para outras regiões.

A imobiliária participará da rede de 730 escritórios da Sotheby's em todo o mundo. Se um potencial cliente internacional de uma das franqueadas da rede de luxo se interessar por um imóvel no Brasil, a venda poderá ser feita em parceria com a Bossa Nova SIR. Por outro lado, a representante brasileira poderá encaminhar um cliente interessado em ter um imóvel em outro país ao representante da Sotheby's naquele local. Nos dois casos, a comissão de venda será dividida.

A Bossa Nova SIR dá início a suas operações com 60 corretores. Por enquanto, metade da equipe está formada. "O corretor precisa entender a motivação de quem compra um imóvel de alto padrão", diz Amado. Segundo o executivo, a qualidade de serviços de corretagem nos Estados Unidos e no Brasil é muito diferente. Em parceria com a Fundação Getulio Vargas (FGV), a empresa está desenvolvendo metodologia de vendas específica para esses profissionais. "A palavra de ordem do mercado de luxo é o encantamento", diz Amado.

As vendas da Bossa Nova SIR começam focadas no mercado secundário, ou seja, de imóveis usados, mas a expectativa é que sejam estendidas para unidades novas remanescentes e, posteriormente, para lançamentos.

A marca Sotheby's esteve presente no Brasil anteriormente, quando o grupo do empresário Fabio Rossi deteve a concessão, de setembro de 2006 a abril de 2012. "O cancelamento da parceria ocorreu de forma amigável", afirma Rossi. Segundo ele, a rentabilidade de representar a marca no país não foi a esperada. "Além disso, o grupo esperava um crescimento no Brasil para o qual não havia espaço", diz.

De acordo com Rossi, a participação de estrangeiros na compra de imóveis de alto padrão representados pela SIR no Brasil, naquele período, foi inferior à expectativa porque o real se valorizou e o preço dos imóveis teve forte alta.