Totvs sai em busca de clientes de menor porte

Valor Econômico

Laércio Cosentino sabe que escolheu um nome difícil para sua empresa. Passados mais de quatro anos, muita gente ainda não sabe como se pronuncia "Totvs". O termo em latim, que remete à ideia de totalidade, virou campanha publicitária exibida em horário nobre na TV. No comercial, a apresentadora Marília Gabriela explicava que a pronúncia correta é "tótus". De software mesmo, o negócio da companhia, praticamente não se falava nada. Mas Cosentino diz não ter se arrependido da palavra escolhida. É um nome forte, afirma.

O desafio, agora, é fazer da Totvs, a maior empresa de software do Brasil, um termo comum entre as pequenas empresas espalhados pelo país. Apoiada em parcerias com fabricantes de equipamentos, a Totvs prepara uma ofensiva para atrair um tipo de consumidor que até agora não utiliza seus sistemas: os donos de pequenos negócios, seja uma padaria, um consultório dentário ou um escritório de advocacia. O objetivo é massificar a venda de pacotes de software. Nos próximos dias, a Totvs começa a vender sistemas em embalagens parecidas com caixinhas de sucrilhos. O produto terá um custo de licença e uma taxa mensal para serviços de suporte e atualização.

Resultado da união de 22 companhias, hoje a Totvs lidera com folga o setor. As pesquisas da Fundação Getulio Vargas, de São Paulo, dão 39% de participação de mercado para a companhia, enquanto SAP e Oracle detêm 23% e 18%, respectivamente. Essa consolidação, porém, trouxe uma realidade nova para a Totvs. A companhia não tem mais possibilidades de grandes aquisições. Os alvos restantes são empresas menores, especializadas em produtos segmentados. Ao mesmo tempo, ela tem que lidar com rivais de peso, como SAP e Oracle, as duas maiores multinacionais desse mercado. Crescer fora do Brasil, reconhece Cosentino, é um desafio ainda maior para a empresa. Embora esteja presente em 23 países, as operações internacionais não representam 5% das vendas da Totvs.

É por meio de caixinhas de software que a Totvs quer, agora, atingir clientes menores, com receita anual de até R$ 4 milhões (US$ 2,3 milhões). A companhia acaba de fechar uma parceria inédita com a Hewlett-Packard (HP) e a CTIS para vender, nas lojas dessas empresas, seu pacote de sistemas. Serão feitas vendas casadas com equipamentos como PCs e servidores, os micros de grande porte que gerenciam a rede. Em outra iniciativa, com as fabricantes de equipamentos Ory e Accept, a Totvs montou o "PC do Empresário". Trata-se de um pacote que combina um servidor, cinco terminais (thin client) e uma versão teste do sistema de gestão da empresa, gratuito por 30 dias. Passado esse período, a Totvs vai procurar os usuários para oferecer seus programas em caráter permanente.