Tupperware resgata modelo de reuniões e cresce 50%

Valor Econômico - 26/05/2008

A Tupperware está voltando às origens para recuperar vendas no mercado brasileiro. As "reuniões de Tupperware", como ficaram conhecidos os encontros regados a chá da época das nossas mães e avós, são novamente a principal arma de marketing da marca, que virou sinônimo de recipiente plástico para guardar alimentos. Hoje, a empresa vende o equivalente a 20% do volume que comercializava em 1996, seu melhor ano no Brasil. "Há 10 anos a operação brasileira era tão grande e forte como a do México ou da Alemanha", diz Paola Kiwi, diretora geral da Tupperware no país, citando dois dos maiores mercados mundiais da companhia. "Perdemos espaço porque tiramos o foco do motor do negócio: nossa força de vendas e o modelo de reuniões", diz. Embora a executiva minimize o peso da concorrência com os potes vendidos no varejo - "não vendo apenas plásticos", diz -, o fato é que esse mercado cresceu com a consolidação de grandes empresas nacionais, como Plasvale, Plasútil e Sanremo e a entrada de inúmeros pequenos fabricantes sem marca que abastecem lojas de R$ 1,99. A matriz, nos Estados Unidos, ressalta a importância das chamadas "Tupperware parties", mas em seu relatório anual de 2007 informa que também estão sendo explorados outros canais, como internet e televisão. No Brasil, essas experiências não têm prazo para chegar. Além da ênfase nos encontros, o plano de recuperação das vendas incluiu um aumento de quase 100% nos investimentos em eventos e incentivos para o time de 60 mil revendedoras brasileiras nos últimos dois anos. Foram feitas ainda ações de marketing institucional, como a contratação do apresentador de TV Edu Guedes como "padrinho" da marca. E como o foco não é apenas elevar o faturamento, mas crescer com rentabilidade, os preços dobraram de 2004 para 2005. As medidas surtiram efeito. Em 2007 a empresa faturou R$ 105 milhões (US$ 54,4 milhões), 52% mais do que no ano anterior e quer crescer mais 50% em 2008. Após perdas consecutivas, em 2006 a companhia atingiu o equilíbrio financeiro e em 2007 voltou a lucrar.